生意下滑，五次更换菜单，营业额上涨33%

餐厅刚刚开业的时候，明明每天都在排队，做生意看上去也很不俗，但是新鲜期一过，营业额立马就降下来了。之所以不会经常出现这种现象，野肆的创始人陈莞回应，只不过就是菜单经常出现了问题。

作为过来人的陈莞，在2015年7月份创办了野肆餐厅，主营川渝小吃，在菜单的设计上的问题，回头了不少弯路。“当时，我们的定位不明晰，菜单由厨师要求，看上去很非常丰富，但是没竖井产品，没爆品，也没考虑到工艺流程和利润率。虽然，前两个月因为刚刚开业做到的霸王餐的活动，门店做生意的确很火，但是两个月之后，问题开始显出，店内的营业额经常出现了大幅度暴跌。

”意识到问题之后，在一年多的时间里，陈莞率领团队先后对菜单展开了5次升级递归，门店的营业额提高了33%。明确是怎么操作者的呢，陈莞复盘了整个过程。第一代菜单非常简单罗列菜品，没有定位、没有设计在很多餐饮老板眼里，菜单的起到就是非常简单的一个菜品目录，往往很更容易忽略。一开始陈莞作为一个餐饮门外汉，也是这么指出的，所以，菜单转交厨师来要求，基本把能拿的出手的全列上了。

野肆的第一代菜单是自划单样式，非常简单的一张纸罗列菜名，没图片，没重点，虽然有50多到菜，但是顾客一眼看起来，没记忆点，大自然对品牌也就没理解。“当时，川渝小吃在天津还是新鲜事物，而且因为开业营销的假象，造成我们盲目的以为每一道都是爆款，但实质上在顾客眼里显然没理解，不告诉我们买什么，也没记忆点。

”所以，在开业活动完结之后，170平米的店月流水从30万降至18万。第二代菜单没探讨，肤浅、没有记忆点“只不过菜单并不是非常简单的菜品罗列，是产品的全部表现力，而产品完全是餐厅的全部，其他的营销等，都是锦上添花，想觅顾客，还是要靠产品力。”意识到问题的陈莞开始在菜单上思索转变。野肆二代菜单，陈莞为每一道菜品都用上了图片，与第一代比起，的确有了些生机。

同时，还减少了套餐形式，相等于原价出售75折的套餐，用较低客单价换取了中午的部分流量。改过自新之后，门店的营业额渐渐回落到22万，但是，这个时候的菜单设计还是不存在很多问题。1、定位不明晰，布局没重点 虽然减少了套餐形式，有了探讨的意识，但在品类定位上仍然不明晰，整体布局过于平均值，平均值=肤浅，所有的菜品都配上了图，仅有有图片=没图，所以整体上看起来几乎没重点和记忆点。2、菜品自由选择上陷于内部思维 几乎没考虑到成本（食材、交给、人力）和利润，菜单里的菜都是老板自己爱吃啥就敲啥，内部思维相当严重，没竖井款和利润款，某种程度造成菜品被页面次数参差不齐，备菜简单、出品稳定性无法确保，再行再加恰好跟上重庆小面大爆发，营业额虽有一定回落但也不尽人意。

第三代菜单盲目特产品，营业额不升反降经过第二轮的升级之后，整体上的效果并不理想，正逢弄堂里开始入驻同一个商场，分走了不少客流，这让野肆有点措不及以防。于是，陈莞开始把之前的储备菜品和隐蔽菜品都搬到了出来，菜品减少到72道，正逢团队从西南地区乡土回去，于是宣传口号从原本的“不吃遍川渝名小吃”再度替换成“找寻大西南的古法小吃”，以此让品类不至于过于局限，甚至连菜单版式也是在如出一辙弄堂里。野肆的第三代菜单，虽然托练出了明星菜品，有了探讨意识，但是由于盲目减少产品，SKU超过爆棚，备菜简单经常出现一系列问题，出品质量更差，后厨人员一度超过12个人，营业额上升，毛利润也上升了5%。

陈莞总结，这一阶段罪了一下几点错误：1、一味仿效假想敌，被牵着回头；2、错误的以为多而全，就代表着专业，代表是行业里的独一无二，用多来减少团队的自信心；3、盲目的减少菜品，使团队的加工低客流时段远超过负荷，后厨员工没休息时间，菜品质量也相当严重上升。4、菜品多，订购种类和次数逆多，意味著低损耗，低成本。

第四代菜单开始删改菜单，营业额小幅回落当营业额不升反降的时候，陈莞就开始木村着怎么削减成本，这个时候，他再一想起了删改菜品。于是，他从销量上杀掉，将原本72道菜品删改到63道，同时，他家菜单上第一次经常出现了竖井产品——豆面质地糍粑，低利润产品——钵钵鸡和椒友鸡翅。野肆第四代菜单，自由选择了重点菜品配图，整体下有了相当大的提高，所以，月营业额也回落到24万，但菜品概括、成本、利润计算出来不完备，所以，在陈莞显然这一版本的菜单仍然不存在一些问题：1、删改菜品过分蛮横，逻辑单一，只根据销量减菜，而成本和出品效率等因素考虑到较少；2、分类过于简单，严重影响了点餐效率；3、引荐菜品仍然陷于团队的内部思维，并无任何逻辑依据；4、引荐菜品没侧重笔墨，爆款不引人注目；5、设计印刷无节奏可言。

第五代菜单科学制订菜单，营业额提高33%经过前几次的菜单递归，野肆的做生意有了恶化，但还是过于平稳。而此时经历了前四次的摸爬滚打，陈莞早已思索出有一套科学的方法来制订菜单。野肆的第五代菜单中，菜品删改到39道，陈莞把所有充数的产品都砍，提炼出5道特色产品，看起来非常简单，实质上有特点，市场认可度很高。

同时，在印刷设计上，分类更为明晰，主次明晰。于是，这一版的菜单一发售，门店来客数明显增加，月流水也上提升了33%。那么，陈莞明确是怎么去做到的呢？1、减菜环节，利用六维公式 减菜的六维公式分别指：销量、标准化程度、人力成本、食材成本、出品时间和交给程度。

陈莞按照这六个标准来分别给每一道菜品评分，10分评分，6分不及格，最后算数出有平均分。比如，以野肆的爆款产品豆面质地糍粑为事例，这道菜在门店买的最差，销量打10分，标准化程度打8分，人力成本打8分，食材成本打10分，出品在5分钟之内打6分，交给比较简单打10分，最后求出的平均分是8.66。在这样的评分系统之下，陈莞将所有高于不及格分的菜品都删去了，比如西兰花的评分才5.3。

2、核算成本的环节，要植入利润款 在核算成本的环节，陈莞仍然坚决之前做到人组套餐的方式，在套餐中来植入利润款，提升客流量。3、新的分类，管理好用户的点餐体验 作好菜单的分类，原本菜单中分类过分粗，比如特色小食和就酒小菜，实质上这两个分类本来就是重合的，分类的恰到好处，有利于管理好用户的点餐体验，提升点餐效率。4、规划文案，防止落入俗套 前几版的菜单，陈莞都不侧重文案的配上，只不过，文案是文化强劲输入，需要符合顾客的感性表达意见，但是，要留意一点，无法过度，落入俗套。

5、印刷设计上，引人注目爆品 野肆新的一版本的菜单中，将作为爆品的糍粑放到了最醒目的方位，第一眼增强顾客理解。6、减少新品，分开发售新品菜单，探讨体验，需要提升复购亲率。 从最初的恐慌、无设计、没什么章法的菜单，到如今这本美感十足，重点引人注目的菜单，野肆经过了5次优化，门店做生意也有了大幅度的恶化。正如陈莞所说，“营业额越高，成本就越较低，利润越高，当然执着极为利润的表象不一定是身体健康的，但是意味着就是改革菜单这一个动作就可以转变餐厅整体的盈利架构，还有什么比这个更加昂贵的呢。

”小结： 经过大大的思索，着急，如今野肆的经营状况再一返回正轨上。在大小餐厅都在喊着删改菜品，给菜单瘦身，却束手无策的时候，野肆这五次菜单优化，或许无形中给了餐饮人一个较为清晰的范本。

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